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第783章 南华辉瑞药企
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第783章南华辉瑞药企(第1/2页)
英伦的秋风卷着剑桥校园里悬铃木的落叶，落在化学实验室的窗台。
沈教授带着林研究员一行人，已经在剑桥实验室待了快两个月的时间。
刚到剑桥，托德教授就亲自带着团队做了青蒿素的结构分析。
数据出来后，剑桥的实验室又花了三周时间做复核，结论跟南华报过来的完全一致。
随后，沈教授团队又在《自然》杂志上发表了一篇文章。
《自然》早在1869年11月就由英国科学家诺曼·洛克耶正式创刊。
到1963年已经有了94年的办刊历史，是当时全球影响力最大的综合性科学期刊之一。
这篇论文不仅将剑桥实验室的数据公开，也将特效药的分子结构也全部公开了。
当然，在这之前，南华医药局也在全球主要国家都注册了专利。
消息一出，立刻在欧美医学界掀起一阵波澜。
此后一个月的时间里，沈教授带着团队跑了四个国家七个实验室。
美国约翰霍普金斯、英国牛津、法国巴斯德研究所、瑞士罗氏的研究部，每一家都做了独立验证。
得出来的结论全部一样：青蒿素复方片对恶性疟原虫的杀灭效果，远超奎宁和氯喹，复发率压到了零。
一时间，沈教授的名字传遍了欧美的学术圈子。
不少欧美的大学以及医药研究所发来信函，开出丰厚的薪水，招揽沈教授前往任职。
信函一封接着一封，有的许诺终身教授席位，有的承诺任由他组建研究团队。
可沈教授每一次都客客气气地回信，一一婉拒。
国家已经给了自己太多了，他现在已经实现了财务自由，再大的诱惑也没有总统给的多。
夏末刚过，九月的诺贝尔生理学或医学奖候选提名名单对外放出风声，沈教授的名字赫然在列。
辉瑞的人早就拖威尔逊找到李佑林说情，想要拿到美洲市场的授权。
这一谈就是快两个月的时间。
辉瑞的代表换了三拨，从南华办事处的医药代表，到东京分公司的副总裁，最后是纽约总部直接派来的国际业务部总经理米切尔。
米切尔五十四岁，在辉瑞干了二十六年，从销售代表一路干到国际部一把手。
他最擅长的就是把别人碗里的肉夹到自己盘子里，还让对方觉得占了便宜。
南华内部的决定是，用青蒿素复方制剂在整个美洲市场的独家销售授权，换取辉瑞和南华成立合资企业。
南华出钱出地建生产线，辉瑞出抗生素生产工艺和技术授权。
辉瑞是全球抗生素领域的头号玩家，发酵工艺、菌种选育、纯化收率都是顶尖水平。
借着这次合作，可以引进辉瑞的发酵、提纯工艺，推动南华本土抗生素量产。
还能压低国内青霉素、四环素这类抗感染药品的售价，惠及国内的医院、防疫站。
特效药换抗生素，这是一场各取所需的交易。
谈判的会场设在南华药监局的会客室。
南华这边牵头的是药监局的刘处长，他将出厂价、包装费、运输费、关税预估一页一页摆了出来。
“米切尔先生，我们初步测算，北美市场的零售价定在每盒十美元左右，是比较合理的。
这个价格比奎宁贵，但疗效优势明显，消费者能承担起，渠道利润也留足了空间。”
他说完，端起茶杯喝了一口，等着米切尔讨价还价。
他心里的底牌是十美元，如果能谈到十美元成交，医药局抽成下来，南华这边一年能多收几千万美元的外汇。
米切尔没有马上回答，他把刘处长面前的成本单拿过来，粗略的翻了翻，然后从自己的公文包里取出一份文件，推过来。
“刘先生，辉瑞的市场调研团队做了分析。特效药复方片在北美市场的合理零售价，是每盒十五美元。”
刘处长端着茶杯的手停在半空：“十五美元？”
“对，就是十五美元，一百片装，折合每片十五美分。”
刘处长把茶杯放下，拿起那份调研报告翻了翻。
辉瑞的人在报告里列了一张表，把北美市场所有抗疟药的价格都列了出来。
氯喹和阿的平的零售价也就一两美元一盒，折合每片一分多钱。
这些药的专利期早就过了，几十家药厂在生产，价格已经压到了地板。
“刘先生，氯喹便宜，但它在耐药地区已经不管用了。”米切尔的手指在桌上轻轻敲了两下，
“北美市场没有疟疾，但有大量去拉美和非洲的商人和军人。
这些人需要的是有效，不是便宜。他们不在乎一盒药是十美元还是十五美元。
他们在乎的是，吃了药不会复发，不会死在热带雨林里。”
十五美元一盒？成本价才多少？
平摊下来一美分能生产十几片，生产的量越多，成本越低。
国内一盒三天疗程的药，才卖40南华元，也就是12片才四美分。
十五美元一盒，比南华方面预估的十美元高了五成。
按照合资公司的分成比例，南华医药局在北美每卖出一盒，抽成百分之三十八，也就是五块七美元。
这比他自己估的十美元抽三块八，一盒多赚了近两美元。
刘处长心里暗暗吃惊，他原本以为十美元已经算得上心黑，没想到辉瑞的商人胃口比他预想的还要大上一截。
“这个定价，是不是偏高了？我们得考虑当地普通人的承受能力。
氯喹、阿的平这些老药，一百片也就一两美元，摊下来一片才一分钱。
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咱们这个药卖到十五美元，差价悬殊太大，会不会影响销路？”
诸位看官也不要觉得一款独一无二的特效药才卖十五美元很便宜。
1963年的一美元，购买力大致相当于后世十美元。
一盒十五美元的药，相当于一个美国普通人一天的工资。
放到后世，等同于一百五十美元，还是相当于美国人一天的工资。
对比一两美元的传统抗疟药，差价堪称天壤之别。
“刘先生，美国普通家庭不会买这个药。买这个药的是要去热带地区的人。去得起热带的人，不在乎十五美元。”
“另外，我们不能将这款特效药放在同一个标尺里衡量。
我们这款药，是目前为数不多可以根治耐药恶性疟疾的特效药。
只要我们的协议能签下，我能保证，美国军费第一时间就会采购，不低于一千万美金。”
“而且美国的医药专利只有十七年，窗口期有限。
定价低了，我们前期铺渠道、做宣传、对接各州药房、打通FDA审批的成本都收不回来。
定价十五美元，渠道、药房、辉瑞、南华四方，才能都分到合理收益。”
刘处长听到这里，好像有点后悔了，要不要建议上面不要合作了，南华也可以自己在美国建渠道，但他知道这是嘴硬。
辉瑞在北美的分销网络铺了几十年，南华从头建一套，没有三五年下不来。
而且辉瑞还捏着军方采购的渠道，美军在印尼的部队，是特效药最大的潜在客户之一。
“那抽成比例呢？”刘处长问道。
“我们可以采取阶梯式分成。”米切尔又推过来一份文件，
“年销售额五千万美元以下，南华抽百分之三十八。
五千万到一亿，百分之二十八。一亿以上，百分之十八。
保底抽成比例不低于百分之十八。”
刘处长看着这份阶梯表，心里又算了一遍。
五千万美元以下抽百分之三十八，按十五美元一盒算，就是三百三十万盒的销量。
这个门槛不高，光是南美市场一年的抗疟药需求远不止这个数。
但辉瑞把阶梯压得这么陡，明显是吃准了南华方面不熟悉北美市场的分销节奏。
销量一旦冲过五千万，南华的抽成就会断崖式下跌。
“米切尔先生，阶梯的跨度太大了。
第一档从百分之三十八直接降到百分之二十八，降了十个百分点。
这个降幅，我们需要再讨论。”
“刘先生，辉瑞承担了渠道成本、市场推广成本、还有专利诉讼的风险。
如果南华方面觉得阶梯不合理，我们可以调高第一档的抽成。
但第二档和第三档的比例也要相应调整，辉瑞的底线是，整体抽成不能超过25%。”
刘处长在心里飞快的计算了一下。
如果整体抽成卡在25%，按十五美元一盒、年销一亿盒估算，南华每年能抽三亿七千五百万美元。
这个数字比他自己原先估的十美元定价、百分之三十八抽成，多出了一大截。
辉瑞虽然心黑，但黑得确实有道理。
目前辉瑞手中只有土霉素这一款产品年收过亿，也全球销量最高的抗生素之一。
现在看来，青霉素复方片，要成为他手里面的第二大王牌产品了。
想明白这一层，刘处长脸上的神色松快下来，身子微微向后靠在椅背上，缓缓开口：
“米切尔先生，贵方的市场研判，有一定道理。十五美元这个基准价，我方原则上可以接受。
但是丑话说在前头，定价只是基准，后续不得随意涨价。
另外，阶梯抽成的条款，白纸黑字必须写进正式合同，每一季度的销售台账，我方药监局有权派人核查，账目不能含糊。
这是我们这边的底线，还请理解。”
米切尔闻言，眼睛亮了几分，立刻伸出手：“当然，完全可以。
合同条款我们可以交由两边的法务再打磨，台账开放核查，这个没有问题。”
两人伸手相握，会客室里的气氛缓和下来。
一旁南华的干部正在低头记录，心里也是在感慨商人逐利，果然名不虚传。
刘处长收回手，重新端起茶杯，慢悠悠补了一句：
“还有一条，美洲市场之外，其他区域的定价、销售权，依旧归南华药监局统一掌握，辉瑞不得越界插手。这点，也请贵方牢记。”
“请放心，刘先生，辉瑞希望尽快签约。
诺贝尔奖每年的十月份就要公布，如果沈教授获奖，特效药的名气会更大。
我们抢在诺奖公布之前铺货，定价的主动权就在我们手里。
所以，我希望在明年十月份之前，贵国的青蒿素产量能达到一百吨提供给我们。”
一百吨大概能生产青蒿素哌喹片10亿片，不算损耗就是1000万盒。
看来辉瑞现在也不能确定这个价格能不能卖这么多，多少有些保守。
第二天，双方在合作协议上签了字。
美洲市场特效药复方片的零售价定为十五美元一盒，南华医药局整体抽成百分之二十五，保底百分之十八。
第一年如果诺贝尔奖未获奖，第二年重新议价。
签完字，米切尔跟刘处长握了手，笑着说了一句：
“刘先生，合作愉快，请你放心，辉瑞会尽最大努力，将诺贝尔奖给到沈教授。”
第783章南华辉瑞药企(第1/2页)
英伦的秋风卷着剑桥校园里悬铃木的落叶，落在化学实验室的窗台。
沈教授带着林研究员一行人，已经在剑桥实验室待了快两个月的时间。
刚到剑桥，托德教授就亲自带着团队做了青蒿素的结构分析。
数据出来后，剑桥的实验室又花了三周时间做复核，结论跟南华报过来的完全一致。
随后，沈教授团队又在《自然》杂志上发表了一篇文章。
《自然》早在1869年11月就由英国科学家诺曼·洛克耶正式创刊。
到1963年已经有了94年的办刊历史，是当时全球影响力最大的综合性科学期刊之一。
这篇论文不仅将剑桥实验室的数据公开，也将特效药的分子结构也全部公开了。
当然，在这之前，南华医药局也在全球主要国家都注册了专利。
消息一出，立刻在欧美医学界掀起一阵波澜。
此后一个月的时间里，沈教授带着团队跑了四个国家七个实验室。
美国约翰霍普金斯、英国牛津、法国巴斯德研究所、瑞士罗氏的研究部，每一家都做了独立验证。
得出来的结论全部一样：青蒿素复方片对恶性疟原虫的杀灭效果，远超奎宁和氯喹，复发率压到了零。
一时间，沈教授的名字传遍了欧美的学术圈子。
不少欧美的大学以及医药研究所发来信函，开出丰厚的薪水，招揽沈教授前往任职。
信函一封接着一封，有的许诺终身教授席位，有的承诺任由他组建研究团队。
可沈教授每一次都客客气气地回信，一一婉拒。
国家已经给了自己太多了，他现在已经实现了财务自由，再大的诱惑也没有总统给的多。
夏末刚过，九月的诺贝尔生理学或医学奖候选提名名单对外放出风声，沈教授的名字赫然在列。
辉瑞的人早就拖威尔逊找到李佑林说情，想要拿到美洲市场的授权。
这一谈就是快两个月的时间。
辉瑞的代表换了三拨，从南华办事处的医药代表，到东京分公司的副总裁，最后是纽约总部直接派来的国际业务部总经理米切尔。
米切尔五十四岁，在辉瑞干了二十六年，从销售代表一路干到国际部一把手。
他最擅长的就是把别人碗里的肉夹到自己盘子里，还让对方觉得占了便宜。
南华内部的决定是，用青蒿素复方制剂在整个美洲市场的独家销售授权，换取辉瑞和南华成立合资企业。
南华出钱出地建生产线，辉瑞出抗生素生产工艺和技术授权。
辉瑞是全球抗生素领域的头号玩家，发酵工艺、菌种选育、纯化收率都是顶尖水平。
借着这次合作，可以引进辉瑞的发酵、提纯工艺，推动南华本土抗生素量产。
还能压低国内青霉素、四环素这类抗感染药品的售价，惠及国内的医院、防疫站。
特效药换抗生素，这是一场各取所需的交易。
谈判的会场设在南华药监局的会客室。
南华这边牵头的是药监局的刘处长，他将出厂价、包装费、运输费、关税预估一页一页摆了出来。
“米切尔先生，我们初步测算，北美市场的零售价定在每盒十美元左右，是比较合理的。
这个价格比奎宁贵，但疗效优势明显，消费者能承担起，渠道利润也留足了空间。”
他说完，端起茶杯喝了一口，等着米切尔讨价还价。
他心里的底牌是十美元，如果能谈到十美元成交，医药局抽成下来，南华这边一年能多收几千万美元的外汇。
米切尔没有马上回答，他把刘处长面前的成本单拿过来，粗略的翻了翻，然后从自己的公文包里取出一份文件，推过来。
“刘先生，辉瑞的市场调研团队做了分析。特效药复方片在北美市场的合理零售价，是每盒十五美元。”
刘处长端着茶杯的手停在半空：“十五美元？”
“对，就是十五美元，一百片装，折合每片十五美分。”
刘处长把茶杯放下，拿起那份调研报告翻了翻。
辉瑞的人在报告里列了一张表，把北美市场所有抗疟药的价格都列了出来。
氯喹和阿的平的零售价也就一两美元一盒，折合每片一分多钱。
这些药的专利期早就过了，几十家药厂在生产，价格已经压到了地板。
“刘先生，氯喹便宜，但它在耐药地区已经不管用了。”米切尔的手指在桌上轻轻敲了两下，
“北美市场没有疟疾，但有大量去拉美和非洲的商人和军人。
这些人需要的是有效，不是便宜。他们不在乎一盒药是十美元还是十五美元。
他们在乎的是，吃了药不会复发，不会死在热带雨林里。”
十五美元一盒？成本价才多少？
平摊下来一美分能生产十几片，生产的量越多，成本越低。
国内一盒三天疗程的药，才卖40南华元，也就是12片才四美分。
十五美元一盒，比南华方面预估的十美元高了五成。
按照合资公司的分成比例，南华医药局在北美每卖出一盒，抽成百分之三十八，也就是五块七美元。
这比他自己估的十美元抽三块八，一盒多赚了近两美元。
刘处长心里暗暗吃惊，他原本以为十美元已经算得上心黑，没想到辉瑞的商人胃口比他预想的还要大上一截。
“这个定价，是不是偏高了？我们得考虑当地普通人的承受能力。
氯喹、阿的平这些老药，一百片也就一两美元，摊下来一片才一分钱。
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第783章南华辉瑞药企(第2/2页)
咱们这个药卖到十五美元，差价悬殊太大，会不会影响销路？”
诸位看官也不要觉得一款独一无二的特效药才卖十五美元很便宜。
1963年的一美元，购买力大致相当于后世十美元。
一盒十五美元的药，相当于一个美国普通人一天的工资。
放到后世，等同于一百五十美元，还是相当于美国人一天的工资。
对比一两美元的传统抗疟药，差价堪称天壤之别。
“刘先生，美国普通家庭不会买这个药。买这个药的是要去热带地区的人。去得起热带的人，不在乎十五美元。”
“另外，我们不能将这款特效药放在同一个标尺里衡量。
我们这款药，是目前为数不多可以根治耐药恶性疟疾的特效药。
只要我们的协议能签下，我能保证，美国军费第一时间就会采购，不低于一千万美金。”
“而且美国的医药专利只有十七年，窗口期有限。
定价低了，我们前期铺渠道、做宣传、对接各州药房、打通FDA审批的成本都收不回来。
定价十五美元，渠道、药房、辉瑞、南华四方，才能都分到合理收益。”
刘处长听到这里，好像有点后悔了，要不要建议上面不要合作了，南华也可以自己在美国建渠道，但他知道这是嘴硬。
辉瑞在北美的分销网络铺了几十年，南华从头建一套，没有三五年下不来。
而且辉瑞还捏着军方采购的渠道，美军在印尼的部队，是特效药最大的潜在客户之一。
“那抽成比例呢？”刘处长问道。
“我们可以采取阶梯式分成。”米切尔又推过来一份文件，
“年销售额五千万美元以下，南华抽百分之三十八。
五千万到一亿，百分之二十八。一亿以上，百分之十八。
保底抽成比例不低于百分之十八。”
刘处长看着这份阶梯表，心里又算了一遍。
五千万美元以下抽百分之三十八，按十五美元一盒算，就是三百三十万盒的销量。
这个门槛不高，光是南美市场一年的抗疟药需求远不止这个数。
但辉瑞把阶梯压得这么陡，明显是吃准了南华方面不熟悉北美市场的分销节奏。
销量一旦冲过五千万，南华的抽成就会断崖式下跌。
“米切尔先生，阶梯的跨度太大了。
第一档从百分之三十八直接降到百分之二十八，降了十个百分点。
这个降幅，我们需要再讨论。”
“刘先生，辉瑞承担了渠道成本、市场推广成本、还有专利诉讼的风险。
如果南华方面觉得阶梯不合理，我们可以调高第一档的抽成。
但第二档和第三档的比例也要相应调整，辉瑞的底线是，整体抽成不能超过25%。”
刘处长在心里飞快的计算了一下。
如果整体抽成卡在25%，按十五美元一盒、年销一亿盒估算，南华每年能抽三亿七千五百万美元。
这个数字比他自己原先估的十美元定价、百分之三十八抽成，多出了一大截。
辉瑞虽然心黑，但黑得确实有道理。
目前辉瑞手中只有土霉素这一款产品年收过亿，也全球销量最高的抗生素之一。
现在看来，青霉素复方片，要成为他手里面的第二大王牌产品了。
想明白这一层，刘处长脸上的神色松快下来，身子微微向后靠在椅背上，缓缓开口：
“米切尔先生，贵方的市场研判，有一定道理。十五美元这个基准价，我方原则上可以接受。
但是丑话说在前头，定价只是基准，后续不得随意涨价。
另外，阶梯抽成的条款，白纸黑字必须写进正式合同，每一季度的销售台账，我方药监局有权派人核查，账目不能含糊。
这是我们这边的底线，还请理解。”
米切尔闻言，眼睛亮了几分，立刻伸出手：“当然，完全可以。
合同条款我们可以交由两边的法务再打磨，台账开放核查，这个没有问题。”
两人伸手相握，会客室里的气氛缓和下来。
一旁南华的干部正在低头记录，心里也是在感慨商人逐利，果然名不虚传。
刘处长收回手，重新端起茶杯，慢悠悠补了一句：
“还有一条，美洲市场之外，其他区域的定价、销售权，依旧归南华药监局统一掌握，辉瑞不得越界插手。这点，也请贵方牢记。”
“请放心，刘先生，辉瑞希望尽快签约。
诺贝尔奖每年的十月份就要公布，如果沈教授获奖，特效药的名气会更大。
我们抢在诺奖公布之前铺货，定价的主动权就在我们手里。
所以，我希望在明年十月份之前，贵国的青蒿素产量能达到一百吨提供给我们。”
一百吨大概能生产青蒿素哌喹片10亿片，不算损耗就是1000万盒。
看来辉瑞现在也不能确定这个价格能不能卖这么多，多少有些保守。
第二天，双方在合作协议上签了字。
美洲市场特效药复方片的零售价定为十五美元一盒，南华医药局整体抽成百分之二十五，保底百分之十八。
第一年如果诺贝尔奖未获奖，第二年重新议价。
签完字，米切尔跟刘处长握了手，笑着说了一句：
“刘先生，合作愉快，请你放心，辉瑞会尽最大努力，将诺贝尔奖给到沈教授。”